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专访Coleman中国产品及市场总监付瑜女士

2013-04-07 10:42:37来源:越野e族

清明前夕,来自美国享誉世界的百年户外品牌Coleman(科勒曼)在北京顺义举行了新品体验会。体验会现场各家知名媒体云集,从而对Coleman(科勒曼)在中国这片沃土迅速成长以致扬名立万起到了推波助澜的作用。在新品体验会现场,除了让人耳目一新,更多的则是赞不绝口。在此不得不说的是Coleman(科勒曼)品牌系列产品的创造性,它是在用生命服务人类。在提高生活质量的同时,又不失时机地填补因日夜奔忙而使得境况不尽如人意的都市人生在户外得到心灵的慰藉。

人性化的产品设计,多元化的产品类型,体贴入微的个性服务,卓尔不群的设备品质,独树一帜的品牌力量,无一不在彰显百年品牌Coleman(科勒曼)自身的使命感,责任感,价值观。同时这也是Coleman(科勒曼)能够伴随人类书写长达百年之久的历史的关键所在。

在过去的一百年中,Coleman(科勒曼)一直致力于户外产品的研发并创造出精品供给人们消费,力求完美地回应广大追求卓越热爱生活人士的户外、家庭等多重需求。Coleman(科勒曼)从一开始就扮演着品质生活的倡导者指路人这样一个角色,如果把Coleman(科勒曼)比作一盏灯塔,那么生活之中幸福额度必然是它本身的指向,即它存在的意义。



众所周知,Coleman(科勒曼)的第一款产品便是世界上第一盏便携式燃油汽化灯。也正是这盏灯的幸临,从此开启了美国户外生活的新篇章。直到现在,百年之后的Coleman(科勒曼)仍然屹立在户外产业的巅峰,引领户外装备的前沿。作为全球市场份额第一,提供产品种类上万,Coleman(科勒曼)秉承只为优质生活的信念一如既往,展现王者风范始终如一。

为使中国更多的客户认识了解Coleman(科勒曼),为此,我们对Coleman(科勒曼)中国产品及市场总监付瑜女士进行了专访。



首先做下Coleman(科勒曼)的品牌介绍


Coleman(科勒曼)这一品牌的成立是于1901年在美国堪萨斯州的一个小镇Wichita,迄今已有112年的历史,而品牌创建的初始,就是世界上第一盏便携式燃油汽化灯的问世,所以你现在可以看到我们的Logo上面都会有燃油汽化灯的图标。因为是美国本土的品牌,所以在美国当地的市场占有率相当可观,又因为历史久远,所以这一时代的美国人从一出生Coleman(科勒曼)就扮演了生活必需品的角色,所以他们喜欢露营,烧烤,野餐。从这个层面来讲,是Coleman(科勒曼)引导并升华了美国人的传统生活。从美国户外发展的行情来看,又是他们生活方式的需求决定了Coleman(科勒曼)一路风雨兼程直到今天世界知名。那么它的第二市场就是欧洲,在欧洲的市场份额也一直处于一个稳健发展的进程。那么目前日韩的市场占有量也是持续稳步增长,并且独具特色。日本是在三十年前引进了Coleman(科勒曼),并且在短时间内迅速得到了全民的拥护与支持,随即家喻户晓妇孺皆知。在日本国内,Coleman(科勒曼)是被塑造成为一款高端的户外品牌而存在,它除了衍习美国产品线以外,还有本国富含地域特色的元素添加。比如说,日本人是很喜欢登山,于是他们就基于Coleman(科勒曼)这个品牌开发出Mountain  Girl的一系列户外产品,有鞋子,登山杖,以及日范儿的精美小背包等。这就是日本国内市场针对本国的消费群特别制订的符合国情需要的产品,并且广受好评大获成功。相较日本,韩国引进Coleman(科勒曼)的时间就相对较短,是在七年前。尽管如此,可Coleman(科勒曼)在韩国的地位却不可小觑,所谓后来居上正是如此。在韩国市场,Coleman(科勒曼)在每一年毫无悬念地超额完成销售目标。而韩国市场的特点就是高端户外装备的消费,就拿人民币上万的帐篷来讲,韩国的消费群体非常庞大。首先他们非常讲究产品的表现系数,然后就是看中Coleman(科勒曼)在国际上的表现。所以说,Coleman(科勒曼)在韩国的蓬勃发展也是一种必然。


目前Coleman(科勒曼)在中国市场的发展状况?


Coleman(科勒曼)在2009年的时候曾被以代理的形式引入到中国市场,而Coleman(科勒曼)美国公司则是在2011年正式进入中国。在公司正式引入中国之后,Coleman(科勒曼)首先做的就是支持代理商以及开发更多的零售商和代理商,使得Coleman(科勒曼)在中国的消费市场上开始正式起步。目前,Coleman(科勒曼)中国的销售团队,经历了不到两年的时间,从最初的组建团队,建立分工,再到渠道的开发,品牌的建设,这整个过程中,团队的每一个人都付出了极大的努力。具体来看,主要表现在几方面,首先是在产品:但凡知道Coleman(科勒曼)这个品牌的,其最大的特点就不言而喻。Coleman(科勒曼)的产品涵盖了各个领域,综合起来种类达到一万以上。我们每年可以拿到大概两千个品类以上,品类多样,但并不代表全部都适用于中国。所以第一步我们要做的就是品牌的定位。对中国的消费者进行调研,从而对得出的结论进行分析,主要分为三类消费群。第一类就是鲜为人知起到一个导向作用的户外人群,我们把户外人群定位为品牌的倡导者,首先他们已然打上了户外热衷者的烙印,其次他们会跟随自身的需求而参与到实际行动的行列,而露营文化、与户外休闲文化自是潜移默化就被植入了血液当中。无形之中,他们就成为了户外新型生活的倡导者。那么第二类消费人群我们称之为车载人群,作为这样一个群体,我们了解到,这个群体普遍现象就是讲究生活方式,注重生活质量,以及户外越野的自我追求的价值体现。并且这类群体的发展壮大势不可挡,与此同时,车载人群又被当做户外运动的先驱而备受关注,很多人就是在SUV群体的带领下从户外找到终生所好的。那么Coleman(科勒曼)在中国的市场定位也是属于中高端户外休闲品牌,所以SUV这个群体也是不可忽视的。目前,我们也在跟一些汽车品牌进行合作,比如路虎,我们是策略合作伙伴的关系。跟悦达也是形成了销售关系,使其成为我们的客户。那么第三类人群,就是家人。这个群体是品牌大获成功所不可或缺的一部分,就拿美国来说,他们喜欢全家一起出行,而户外所需基本上都是Coleman(科勒曼)全权包揽。

其次,我们对于这三大消费人群还做了市场攻势,线上包括网站的建立,媒体伙伴协助宣传品牌文化、生活理念、以及产品内容。那么在市场方面,我们线下有举办活动,包括公司,以及店面的一些支持,目前Coleman(科勒曼)的店面在国内有将近两百家,也都在朝着可观的方向发展。在渠道上面,通过一年半的摸索与努力,也取得了较为乐观的战绩。比如我们成功地进入了麦德龙,家乐福,商超等。而汽车用品方面的渠道在今年也有所突破,在渠道上也是愈加地多元化。以上就是在中国市场的主要表现。


在引进户外产品方向,今后Coleman(科勒曼)打算主打那些方面?


首先中国的消费群体极其可观,而Coleman(科勒曼)的产品亦是种类繁多。而我们也一直在思考如何使得这两者完成精准对接。要知道每一个策略的实施都是需要投入的,而我们也不可能对每一款产品都施以投入,那样太冒险了。更不可能耗巨资在生活所及之处铺天盖地打造广告,以此博得认知。所以说越是一项重大抉择,想要完成精准对接越是有一定难度。存在的可能性太多。

我们经过一年半的公司运作,以及不间断进行市场调研,包括与消费者和渠道商的沟通来看,我们全球市场占有率最大的一个系列就是(Cooler)保温箱。Cooler的国际市场占有额最大,那么我们目前在中国市场也是把它作为一个敲门砖,所以在这个项目上我们一定会有所投入。当然,确保一个项目的成功,是需要多方面的努力,就拿国情这一大特点来讲,像澳洲人、美国人,Cooler几乎伴随他们一生。而在中国,Cooler甚至鲜为人知。但这并不能说明中国人不需要,而需要的前提恰恰便是认知。只有接触并深入了解,才能清楚地知道自己的需求构成。而这种需求构成往往在未知事物面前被潜藏,被挖掘之前处于混沌状态。我们既然要销售这种产品,那么就必须让他们对Cooler有一定的认知,通过认知唤醒他们的需求,然后在这种渠道中投入,从而实现最终购买。所以这个环节,我们的宣传也一直在普及Cooler知识,并传达一种生活必需品的观念。特别是借助全国的经销商,来达到这个共识。而且我们也正在通过家乐福、麦德龙以及各SUV用品经销商等等渠道来帮助广大客户实现户外生活高标准高品质的愿望。试想,如果每辆SUV都配备一个Cooler的话,那么无论露营出行,还是短途兜风,时刻给您的休闲时光穿一层新鲜外衣,既无水分流失,又无过期变质,真正实现随时随地家般享受。

其次就是灯,因为灯是Coleman(科勒曼)的根,并且常在国际上获得奖项,而且种类多元,设计经典,品质卓越,百年传承。直到今天,纵然更新换代仍根深蒂固于世界科技之巅。而且每年还在开发新的品类,这也是它核心竞争力的所在。那它的主要销售渠道是户外店以及一些车载户外装备渠道,这也是我们重点引进的产品。



还有就是One Day 类产品的开发,由于目前国内情况更多的出行方式还是局限于白天出行夜晚返回,更多的便是带上孩子公园游玩,也因为国内户外发展状况的局限以至于打破传统意义的户外行为还有待发展,想到这个,我们决定以后的产品开发将会考虑这个方面。从而满足更多家庭出行的需求。同时我们还挖掘了很多跟车载出行相关的产品,形成套餐,供市场所需。比如体验会上的SUV遮阳棚,足不出车就能随意取放物品,以及连接电源的充气泵、气垫、照明灯等设备。以上几点都是今年我们要去实现的产品方向。


Coleman(科勒曼)在做中高端产品定位的同时,有没有考虑过为一些普通户外爱好者制订圆梦户外的策略?


我们确实在产品线的开发上面,做了一些策划,特别为经济型轿车的群体设计了一款“装车就走”,除了经济原因以外,更多的是他们比较喜欢简单的东西。这个套餐包括了一些素搭的东西,比如一分钟就可撘起的帐篷,价格比较便宜,大范围露营地的装备几乎五分钟之内就可装载完毕,随即出发。

如果说您目前还没有车,这款套餐还不适合您的选择,那么我们针对广大户外爱好人士推出的另外一个活动就是一元钱租赁。只需一元,那么您就可以租赁到一整套您需要的包括吃,喝,玩,乐的全盘装备到户外享受暖阳或是品尝野餐。意义就在通过这一途径,使得更多的人能够尝试着体验别样人生,重新定义精彩生活。这就是我们要做的。

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专访

责任编辑:申琼
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